Nu het gedachtegoed van Eerlijk Scoren bezig is met een kleine revolutie in steeds bredere kring is het goed om degene die nog niet zo ver zijn nog verder te ontwapenen. En wel op hun arsenaal aan smoezen om het vooral anders te doen dan het moreel normenkader van hen zou verlangen.
Ik was als spreker te gast op een event (dat woord!), maar het was wel echt een leuke avond. De groep bestond voor de helft uit inkopers en voor de helft uit sales professionals op corporate niveau. Een interessante mix. De centrale vraag was of ethiek de dupe is van resultaatgerichtheid. Oftewel verliest de eerlijkheid het van onze scoringsdrang om te gaan tot aan het gaatje? Het was vooral boeiend als je luisterde naar de smoesjes die een deel van het publiek bezigde om voor zichzelf te rechtvaardigen dat resultaat voor ethiek kwam in hun organisatie.
Als je werkt zonder moreel kader, kun je in feite alles flikken (of realiseren om het wat netter te zeggen). Want wie zou je wat verwijten? Er liggen geen waarden, normen, regels of voorschriften onder. Professionals hebben er dus in sommige gevallen voordeel bij om vooral niet mee te werken aan het formuleren van een gemeenschappelijk normenkader. In plaats van dat ze dat gewoon zeggen, komt er een heel arsenaal aan smoesjes voorbij. Ze zijn vrij eenvoudig te herkennen als je inziet wat ze beogen, namelijk het aanvallen van het normenkader.
Zo kun je smoesjes verzinnen die terugslaan op het algemene geldingskracht van een normenkader. Dat zijn opmerkingen in de categorie: Het is maar hoe je het bekijkt! Het is een kwestie van smaak! En daar valt niet over te twisten, waarmee je de hele kwestie naar de prullenbak verwijst.
Een andere variant op dit thema is direct kritiek hebben op de geldingskracht van het normenkader specifiek in het bedrijfsleven: Zakendoen is oorlog! De schoorsteen moet roken! Het is eten of gegeten worden! We hoeven niet roomser dan de paus te zijn.
Het bedrijfsleven is als een arena waar in je ofwel wint of verliest en dat legitimeert kennelijk meteen wat minder ethisch gedrag.
Een andere bekende manier van straatjes schoon vegen is het wijzen naar anderen. Iedereen doet het! Wat niet weet, wat niet deert! Anderen deden veel meer dan ik! Of gewoonweg ontkennen dat je van het bestaan van een normenkader afwist: Dit heb ik niet geweten! Ik wist niet dat het niet mocht!
Gelukkig waren er ook andere geluiden. Aan het einde van mijn presentatie kwam er een man met een mooi verhaal. Hij had als professionele inkoper hard onderhandeld en op alle punten gewonnen. Toch keerde hij terug naar de onderhandelingstafel en checkte bij zijn opponent of hij blij was met het resultaat en er mee terug kon naar zijn organisatie. De man erkende dat zijn resultaat beneden de verwachting lag. Waarop de inkoper de onderhandeling weer opende en ze doorzochten naar een resultaat waar beide partijen zich helemaal in konden vinden.
Veel vragen die ik krijg gaan over het aanleren van professionele normen. Die normen helpen in het dagelijkse werk, met klanten en in de organisatie, om kwesties op tafel te leggen. Om bijvoorbeeld nee te zeggen en kritisch te zijn tegen klanten, de rug recht te houden of je werkelijk betrokken te voelen bij je opponent in een onderhandeling. Dat is voor veel mensen knap lastig. Liever gebruiken ze smoesjes om stiekem toch resultaten te boeken ook al gaan die ten koste van anderen. Maar als je het goed voor hebt met een ander (wat toch vaak de kern is van ethisch handelen), komt het met de resultaten vanzelf goed. Echt.